Paiement Par Rendez-Vous, Ou Paiement Pour Déception

En ces temps de restrictions budgétaires et d’accent mit sur les coûts associés aux ventes et au marketing, il est inévitable que, pour les entreprises d'externalisation de leurs activités de génération de prospects, une sorte de modèle de performance de rémunération pourrait sembler attrayante.

Il est important de souligner la différence entre les modèles de paiement liées à la performance et la rémunération par rendez-vous. Le premier indique un arrangement professionnel avec un client qui sait exactement ce qu'il veut et souhait engager un premier contact avec un fournisseur pour performer/surperformer leur contrat, alors que le modèle PPR tend à indiquer un client nerveux qui ne comprend pas vraiment la valeur de la conduite professionnelle en terme de génération de leads, et y attache donc très peu de valeur.

Cela indique généralement que le client est incertain au sujet de ce qu'il essai d'atteindre et ne peut donc pas faire un choix éclairé sur le fournisseur qui aura la solution idéale et adaptée pour eux.

Il appartient à l'entreprise cliente d'avoir fait des recherches et établir des objectifs appropriés avant d'aborder tout fournisseur de génération de leads. Ce sujet à été couvert plus en détail dans un précédent blog préparer à coopérer avec une agence de télémarketing? Par où commencer?

Les cibles sont toujours importantes

Une fois que vous avez fait cette recherche et de diligence raisonnable, vous devez vous concentrer sur la définition de ce qui constitue exactement le succès et comment cela doit être mesuré. Ensuite, travaillez avec votre fournisseur de génération d’opportunités de ventes afin de formaliser ces points définit dans un contrat.

Les sociétés réputées de génération d’opportunités qui sont professionnels, veulent faire le meilleur travail possible pour vous. Tout comme toute entreprise, ils aimeraient que les clients satisfaits reviennent parce que cela coûte moins cher que de trouver de nouveaux. Ils auront ainsi développé et travailler des approches dans le passé qui ont fait leurs preuves, vous devriez donc leur faire confiance pour faire le travail que vous voulez.

Bien sûr, cela ne signifie pas que vous les laisser faire ce qu'ils veulent avec. Vous devez définir et fixer des objectifs au début - avec des définitions claires de ce que vous ciblez et ce qui est acceptable pour vous en termes d'un bon rendez-vous. Comme tout contrat, vous travaillez avec le générateur d’opportunité pour vous assurer qu'ils puissant délivrer sur tous les aspects convenus entre vous. Toute entreprise de renom appréciera d’être tenus pour responsables de cette manière et savourera le défi.

Qu’il y a t-il de mal avec le PPR?

Le modèle PPR est un déclassement de ce qui devrait être une relation fructueuse fondée sur la confiance et l'engagement à celui d'une série d'opérations indépendantes en mettant l'accent sur la génération de quantités et non de qualité.

En l'absence, ou la présence fortement réduite, de frais fixes, le fournisseur de génération de prospects sera axé sur la prestation d’autant de pistes / rendez-vous que possible.

Cela signifie que les agents vont prendre des raccourcis. Un bon agent de génération de prospects est comme un bon vendeur. Il construit une relation d’immersion dans les besoins du client afin de présenter leur solution dans la manière la plus attrayante. S’il est sous pression pour délivrer, l'agent n’utilisera pas cette technique et cela va causer des problèmes:

La mauvais opportunité - dans le modèle PPR, l'agent va prendre des raccourcis et cela va inévitablement conduire à des prospects qualifiés à tort. Vous serez facturé pour chaque rendez-vous réservé indépendamment sans savoir s’il est correcte ou non.

Occasions perdues - Dans la course pour fournir des chiffres, ils négligeront presque automatiquement de grandes pistes qui ne sont pas immédiates. Souvent, les opportunités qui prennent le plus de temps à nourrir jusqu’à échéance, finissent par être les plus lucratives.

Temps gâché - avec des rendez-vous peu qualifiés, vos vendeurs vont perdre beaucoup de temps. Ils supposeront ensuite que tout est une perte de temps et que cela ne vaut pas la peine de répondre de façon appropriée. Cela se reflète mal sur vous en tant que propriétaire de l'activité de production d’opportunité et conduira inévitablement à de l'argent gaspillé.

Dommages à la réputation - Comme une entreprise vous avez travaillé dur pour construire une bonne réputation. Si vous avez des gens vous représentant qui ne se soucient pas vraiment, alors ils ne prendront pas le temps de vous représenter professionnellement dans la façon dont vous le souhaitez. Aussi, savez-vous vraiment qui appelle en votre nom ? Certaines entreprises proposeront des offres PPA et sous-traiteront à des centres d'appels off shore.

La mauvaise facturation - PPR entreprises ont besoin de maximiser leur revenu. Comme ils ne sont pas vraiment intéressés à former des relations à long terme avec les clients, ils ne sont pas incités à facturer avec précision ou de manière appropriée. Méfiez-vous des frais cachés !

Stratégie, quelle stratégie – les activités de génération de leads n’existent pas seul - mais devrait faire partie d'une stratégie plus large de développement des affaires. Ce rapide modèle de transaction qui semble attrayant va laisser rapidement toute stratégie derrière. Surtout quand les agents PPR ne délivrent pas et que vous finissez par avoir à patcher les trous dans votre pipeline.

La ligne de fond

Beaucoup de sociétés de télémarketing peu recommandables offriront PPR comme un service de coût attractif, apparemment faible. Vous pouvez être chanceux et obtenir quelques bonnes rencontres, mais sans la discipline d'un contrat formel, il y a une bonne chance que vous ne fassiez l'expérience de plus de mal que de bien. Tandis qu'une agence de bonne réputation aura une équipe dédiée qui va apprendre à vous connaître, votre produit et la meilleure façon de le présenter ; les agences PPR ont une tendance à l'atelier de carrosserie, où l'accent est sur la quantité et non la qualité.

PPR est une approche imparfaite dans leurs meilleurs moments, mais est particulièrement inadapté pour un cycle de vente de technologie B2B complexe. Les ventes de ce genre sont fondées sur la confiance entre le client et le vendeur à travers de multiples interactions. Si le premier contact est vicié, alors vous perdrez l'occasion au premier obstacle.

Ne soyez pas tentés par l'PPR. C’est est une approche à courte vue. En définissant correctement le projet avec une agence de bonne réputation, vous allez dépenser votre argent de façon plus judicieuse pour un retour de qualité supérieure. Vous avez besoin de travailler avec un fournisseur qui va vous aider avec vos objectifs à long terme et ne pas se concentrer uniquement à vous jeter autant d’opportunités que possible. Obtenir beaucoup de rendez-vous sera beaucoup plus impressionnant en apparence au départ, mais la quantité saura invariablement cacher la mauvaise qualité - et le temps que vous réalisiez cela - il pourrait être trop tard!